Webinare Kathrin Franck Kundenakquise und Social Media
Marketing

13 Möglichkeiten, mehr Kunden zu erreichen

„Die ersten 3 Jahre sind die schwierigsten“ habe ich am Anfang meiner Selbständigkeit oft gehört. Vor allem beim Akquirieren neuer Kunden.

Heute muss ich sagen: Es stimmt. Zumindest bei mir.

Zum „Kunden-Finden“ habe ich in diesen drei Jahren sehr viel ausprobiert, einige graue Haare bekommen und für mich gelernt, was funktioniert und was nicht.

13 Ideen meiner persönlichen Testreihe „mehr potentielle Kunden erreichen“ findet ihr hier. Am Ende kam bei mir ein Mix mehrerer dieser Punkte heraus.

Beginne bei deinen Basics

Tolle Werbung bringts nichts, wenn das Fundament nicht tragfähig ist. Mein Fundament habe ich bereits mehrmals neu gegossen.

Dabei haben mich insbesondere diese Punkte immer wieder beschäftigt:

1. Positionierung schärfen

Ich wollte anfangs vor allem „für meine Kunden da sein“. Damit habe ich mein Angebot laufend um das ergänzt, was meine Kunden eben anfragten.

Nach zwei Jahren war ich als One-Woman-Show ein wahrer Bauchladen: Trainer, Berater, Marketingexperte, Workshopleiter….und wäre mehr Platz auf der Visitenkarte gewesen, hätte ich noch weitere Titel hinzugefügt.

Gleichzeitig wurde es immer schwieriger, neue Kunden zu finden. Offenbar war das Bild von mir und meinem Angebot sehr unscharf.

„Lieber spitz statt breit.“

war für mich ein sehr einprägsamer Satz als ich mich daran machte, meine eigene Positionierung und die Marke „Kathrin“ zu schärfen. Dazu gehörte es, mich von Themen und Kunden zu trennen, die nicht zum Kern meiner Arbeit gehörten und alle Energie und Aufmerksam auf „mein“ Thema zu fokussieren.

2. Zielgruppe umdefinieren

Meine ursprüngliche Zielgruppe stellte sich in vielen Anläufen als eher unlukrativ heraus. Lange Entscheidungswege, unkalkulierbare Risiken bei der Bereitstellung von Budgets und die Abhängigkeit von Quartalszielen hat die Zusammenarbeit für mich sehr aufwändig gemacht.

So gerne ich heute noch in diesem Feld arbeite, muss ich gestehen: der Aufwand ist sehr groß. Meine ursprünglichen Kunden sind für mich also nicht die beste Zielgruppe gewesen.

Statt also an „seiner“ Zielgruppe festzuhängen, lohnt die Frage: wem kann ich einen besonders großen Nutzen bieten UND mit verträglichem Aufwand erreichen?

3. Social Media – auch für Skeptiker!

Ich betreibe kein klassiches Online-Business. Dennoch musste (durfte) ich in den letzten Jahren lernen, wann genau es eben doch Sinn macht, hier zu investieren. Und wie lange es dauert, bis daraus etwas wird.

Social Media darf aus meiner Sicht jeder für sich durchdenken und bewerten – nur ignorieren sollte es niemand, der ernsthaft wachsen will.

4. Zeit für Kunden statt Kampf mit Buchhaltung

Buchhaltung, Webseite und Co. sind für mich extreme Zeitfresser. Das liegt nebenbei auch an meiner inneren Abneigung dageben. Statt mich damit anzufreunden, habe ich mich auf die Suche nach Tools und Apps gemacht, um weniger Zeit und graue Haare für diese Nebenkriegsschautplätze zu opfern. Z.B. ist die ganze Angebots- und Rechnungsstellung mit fastbill denkbar unkompliziert geworden.

Um Zeit zu gewinnen, hat es mir sehr geholfen, für diese Problemthemen feste Arbeitsabläufe zu definieren. Mit der Stoppuhr gewappnet reserviere ich mir monatlich 2 Stunden für die Buchhaltung. Und täglich 30 Minuten für Social Media – und höre auf, wenn der Wecker klingelt. Der Rest des Tages gehört meinen Kunden – oder mir.

5. Mut Neues auszuprobieren!

Im Leben vor der Selbständigkeit war ich „Vertriebler“ – ich habe mein Geld immer durch „verkaufen“ verdient. In der Selbständigkeit habe ich nach bewährtem Muster weiter gearbeitet – und hatte damit bescheidenen Erfolg. Was in Konzernen funktioniert, ist ohne großen Namen im Nacken teilweise völlig wirkungslos.

Einen wirklichen Schub brauchte mir erst das Experimentieren mit neuen Ansätzen. Es war nicht alles davon erfolgreich, in Summe hat mich aber gerade das „Neue“ weiter gebracht.

Ausdauer-Strategien

6. Geschenke machen

Zwei Bücher, die mich inspiriert haben, über neue Wege nachzudenken waren Kerstin Hoffmanns „Prinzip kostenlos“ und „free“ von Chris Anderson.

Was anfangs paradox erscheint, entpuppt sich für den, der es versucht als großartiger Weg, echten „Customer Insight“ aufzubauen. Und damit ein tiefes Verständnis seiner Zielkunden zu entwickeln.

Wie sich daraus mittelfristig neue Kundenbeziehungen entwickeln, kann man hier sehr anschaulich nachvollziehen.

7. Expertenstatus mit Vorträgen und Büchern festigen

Vorträge und Bücher sind die vielgenannten Klassiker im Selbst-Marketing: halte Vorträge, schreibe ein Buch. Was nicht dabei steht: es kostet sehr viel Zeit.

Selbst das Thema „Vorträge“ halten braucht Zeit. Denn diese Möglichkeiten wollen erst einmal akquiriert bzw. geschaffen werden. In den letzten Jahren fehlte mir der echte Impuls, hierfür Zeit frei zu machen und mich intensiver darum zu kümmern.

Damit definiere ich diesen Punkt zu meinem persönlichen Experimentierfeld für die nächsten 12 Monate!

8. Geduld und Beharrlichkeit

….ist das Einzige, was den Erfolgreichen vom nicht Erfolgreichen unterscheidet – sagt man jedenfalls.

Es braucht keine Talente, um sehr erfolgreich zu sein, sondern langen Atem und Fokus. In der Praxis funktioniert das bei den meisten von uns jedoch nur dann, wenn das Thema eine innere Leidenschaft ist.

Und genau das bringt mich zurück zu Punkt 1: Positionier dich dort, wo deine Leidenschaft ist. Dann wirst du Ausdauer und Geduld haben, um deine Nische zu finden.

9. Netzwerken lernen

Dass „wir“ Frauen hier Nachholbedarf hätten, trifft zumindest auf mich zu. Mein Netzwerk bestand primär aus „alten“ Kollegen, Studienfreunden und meinem privaten Umfeld.

Neue Kontakte aufzubauen und von Herzen zu pflegen war etwas, was ich mit Unterstützung und Audauer lernen musste. Heute geniesse ich es, mich beim Unternehmerinnen-Frühstück zwanglos auszutauschen.

Seit ich gelernt habe, wo meine persönliche Grenze zwischen „von Herzen kommender Rat“ und „professioneller und entgeltlicher Unterstützung“ liegt, fühle ich mich auf Stammtischen sehr wohl. Und weiss heute auch, wie ich den Bogen bekomme, wenn mein Gegenüber hierzu eine andere Wahnnehmung hat.

Freitags ist übrigens mein Netzwerk-Tag. Dann läuft Skype bei mir heiß – ja ich nutze neben Stammtischen vor allem auch Skype, um Kontakte zu pflegen und zu intensivieren.

10. Feste Akquisezeiten &-ziele

Als Angestellte war ich es gewohnt, jedes Quartal feste Ziele zu bekommen und daran gemessen zu werden. In der Selbständigkeit war ich lange froh, diesen „Quartalsdruck“ los zu sein – rückblickend eine trügerische Entspannung.

Ohne klare Ziele kann man nicht sagen, was gut funktioniert oder eben nicht. Ohne Ziele kann ich kein „Ankommen“ feiern und gerate in einen täglichen Trott ohne größere Meilensteine am Horizont.

Mittlerweile definiere ich für mich selbst ganz konkrete Quartalsziele. Umsatz ist dabei eher ein Ergebnis. Mein Fokus liegt hier eher auf: Anmeldungen zu Workshops, zu (kostenlosen) Impuls-Webinaren, Newsletteranmeldungen (vs. -abmeldungen), neue Kontakte in ein spezifisches Kundensegment….

Und damit ich meine eigenen Ziele erreiche, hilft es mir, feste Zeiten einzuplanen: Montage sind meine Akquise-Tage – da ist Elan und Energie bei mir am höchsten und ich investiere die Zeit in Recherche nach neuen Kunden (-segmenten), in die direkte Ansprache und in Telefonate mit potentiellen Kunden.

11. Laufende Überarbeitung der Abläufe

Optimieren ist nicht nur für die Werbeanzeigen ein regelmäßig wiederkehrender Punkt. Im Grunde müssen alle Arbeitsabläufe kontinuierlich überarbeitet werden: um besser zu werden, Zeit für Kunden statt Technik zu gewinnen und natürlich um selbst zu wachsen.

Ein Klassiker ist für mich hier das Thema: Social-Media-Aktivitäten. Man kann wahnsinnig viel Zeit investieren – und man kann mit 30 Minuten am Tag genauso erfolgreich sein.

Mein 30-Minuten-Ablauf sieht in etwa so aus: Newsbereich in Twitter, LinkedIn und FB überfliegen – Interessantes anklicken.

Falls der Link auch für mein Netzwerk spannend ist => Buffer nutzen. Wie das funktioniert habe ich dir als kleines Tutorial aufgezeichnet.

Gleiches mit RSS – Feeds und Newsletter. Nach exakt 30 Minuten aufhören!

Investieren

Zum Wachsen gehört es für mich, kontinuierlich zu investieren – nicht nur in ein neues MacBook sondern eben in langfristige Kundenbeziehungen:

12. Werbung

Kostenpflichtige Werbung ist sowohl Online als auch Offline ein wichtiger Teil meiner eignen Akquise. Hier muss man das Rad allerdings nicht neu erfinden oder vorher einen Master in Marketing ablegen. Es lohnt sich zuzuhören, was andere als erfolgreich bewerten – und auszuprobieren, ob es für das eigene Geschäftsmodell auch funktioniert.

Offline nutze ich z.B. quartalsweise eine hübsche Postkarte. Das ist wahrlich keine neue Erfindung, kommt aber immer wieder gut an. Mit ist dabei wichtig, dass das Titelbild meine Zielgruppe (und mich) emotional anspricht. Ohne Werbung. Die Rückseite hat einen Denkantoß zum Mitmachen und einen kleinen Hinweis auf diesen Blog. Ende.

Mir macht das Verschenken Spaß und ich weiss, dass sich die Empfänger freuen und mit mir in Kontakt bleiben.

Online sind hier insbesondere Facebook, google Adwords und auch Twitter als „Spielfeld“ zu nennen, die man für sich unbedingt ausprobieren sollte. Auch wenn es viele Ratgeber und Profis in diesen Bereichen gibt, die hier unterstützen können: Es braucht Ausdauer und Geduld im Feintunen der Anzeigen und Konsequenz in der Umsetzung. Drei Tage Werbung zu schalten wären der sprichwörtlich „heisse Tropfen auf den Stein“.

Das Geld wäre in einen guten Cappuccino mit alten Geschäftspartnern besser investiert.

13. Delegieren und Auslagern

Es kostet Geld, einen Steuerberater, Web-Admin oder Personal Assistant ins Boot zu holen. Und es rechnet sich! Zum einen wird Zeit frei, die ich mit Kunden (-projekten) verbringen kann. Ich verdiene also parallel (mehr) Geld.

Zum anderen werde ich wesentlich effizienter, wenn ich den „Ballast“ abgebe, der mich vom täglichen Flow bei der Arbeit abhält.

Finde deinen Sales-und-Marketing-Mix

Am effektivsten wirken die einzelnen Punkte kombiniert. Klassisch spricht man vom „Marketing-Mix“. Für Solopreneure ist es eher der „Verkaufs-und-Marketing-Mix“. Und den muss sollte für sich definieren.

Ich persönlich habe dazu 3 Strategien, die mir sehr helfen, gut im Geschäft zu bleiben.

Welche Tipps hast du, die hier ergänzt werden sollten? Immer her damit!