Social Business

Hilfe, (m)ein B2B-Entscheider aus der Generation Y

Die Jugend der heiß diskutierten Generation Y ist vorbei und sie sind angekommen, in Büros und Führungsetagen Deutschlands. Sie stehen mitten im Berufsleben und besetzten damit auch zunehmend Entscheider-Rollen bei meinen Kunden. Wie diese Generation die Arbeitswelt verändern wird (bzw. soll) ist in diesem Blogartikel sehr schön zusammengefasst.

Für mich ist es damit auch Zeit zu überlegen, welche Auswirkungen die Lebenseinstellung dieser Generation auf althergebrachte Vertriebszyklen und -praktiken hat. Wenn die Generation Y nun Entscheider, IT-Leiter oder Einkäufer auf Kundenseite ist, muss ich vertrieblich umdenken? Gespächsinhalte anpassen? Vertriebszyklen neu definieren?

Dustin Grosse hat zu diesem Thema hier einen lesenswerten Beitrag geschrieben, den ich zusammenfassen und ergänzen möchte:

Mobilität steht bei ihm ganz oben, und damit Schnelligkeit und Flexibilität

Internet, mobile Geräte und die „Immerverfügbarkeit“ von allem und jedem gab es schon in seiner Kindheit. Mein Generation Y-Entscheider erwartet versprochene Informationen sofort. Er geht davon aus, dass Nachrichten gelesen und beantwortet werden – und zwar unabhängig davon, über welchen Kanal sie kommen. E-Mail ist hier eher „old school“.

Also nicht wundern, wenn sich der Entscheider per WhatsApp meldet – das ist (in seiner Welt) völlig normal. Am besten antworten wir über den gewählten Kanal zeitnah. Zusätzlich lohnt es sich, alle Netzwerke, auf denen wir aktive Profile haben, gut im Auge zu behalten. Das geht am einfachsten mit einem zentralen Dashboard.

Ich habe Ihre Nachricht erst jetzt gesehen, weil ich mich nur selten bei Xing einlogge.

…würde mich beim Generation Y-Entscheider disqualifizieren bevor wir überhaupt ins Gespräch kommen.

Mein Generation Y-Entscheider arbeitet auch nicht zwangsläufig in seinem Büro, mobiles Arbeiten gehört für ihn zur Normalität. Das bietet mir interessante Möglichkeiten, sich spontan auch unterwegs zu treffen, Meetings außerhalb des Büros zu planen und vor allem auch, sehr kurzfristige Termine zu bekommen.

Generation Y sind Recherche-Profis par exellence

Mein Generation Y-Entscheider erwartet von mir als Vertriebler jetzt also nur noch Informationen, die nicht auf der Homepage des Produktherstellers / Anbieters stehen und allgemein bekannt sind.

Standardisierte Firmenpräsentationen und allgemeine Produkt-Slides sind fehl am Platz. Mein Entscheider ist es seit Kindesbeinen gewohnt, sich gezielt „schlau“ zu suchen und verliert verständlicherweise schnell Aufmerksamkeit und Interesse wenn ich ihm das schon Bekannte nochmals zum Besten geben.

Wer meint, ohne Einstiegspräsentation geht es nicht, sollte sein Gegenüber direkt fragen, auf welchem Vorwissen er aufbauen darf. Das ist nicht nur höflich, sondern absolut professionell – schließlich hat auch der Tag unseres Gegenübers nur 24 Stunden. Und davon hat die Generation Y bekanntlich bereits feste Zeiten für Familie, Freunde und Freizeit reserviert.

Seeing is believing…

…heißt es seit Jahren im Vertrieb. Produktdemos sind trotzdem meist Hoheitsgebiet vom Pre-Sales-Kollegen. Schade, denn mein Generation Y-Entscheider würde zu gern sofort (!) sehen, was er bekommen kann. Live und in Farbe – und wenn möglich würde er es sofort selbst ausprobieren. Denn genau das ist auch die Normalität im Rest seines Lebens.

Es lohnt sich also auch für mich als Vertriebler, richtig fit zu werden in ad hoc Demos. Bei diesen Demos ergeben sich die konkretesten Opportunities. In der dabei entstehenden Unterhaltung verrät mein Gegenüber in der Regel auch ungefiltert, welche Einwände er bzw. sein Arbeitgeber sehen. Das gibt reichlich ToDos für den Nachhauseweg und verhindert unerwartete Show-Stopper kurz vorm Abschluss.

Social Selling ist für ihn ganz selbstverständlich

..schließlich sind soziale Netzwerke genauso fest in seinem Leben verankert wie Kaffeemaschine und Auto. Über diese Plattformen in Kontakt zu treten oder gemeinsam ein Branchenthema zu diskutieren sind alltäglich Wege der Kontaktanbahnung. Und wenn ich ganz ehrlich bin: es ist auch für mich ein angenehmerer Weg als kalte Akquisetelefonate zu führen.

Wenn ich also weiß, dass mein Gegenüber denkt und lebt wie die viel zitierte Generation Y, gibt es kaum etwas Sinnvolleres, als mich auf seine Kommunikationskanäle einzustellen und zu lernen, sie im (Vertriebs-)Alltag professionell zu nutzen.