Social Business

Sind B2B-Entscheider über Social Media erreichbar?

Vertriebsmitarbeiter sollen „social selling“ lernen, ihre Zielerreichung mittels Social-Media-Nutzung verbessern und zum Markenbotschafter des Unternehmens werden.

Sollten Vertriebler nicht verstehen, dass sie ihre Rolle als Vertriebler maßgeblich verändern müssen, so werden sie […] viele Chancen ungenutzt lassen um ihre vorgegebenen Quoten maßgeblich zu steigern.

schreibt Angela Staiber hier sehr treffend.

Dabei ist social selling keine Einzeldisziplin des Account Managers, sondern Teamsport des gesamten Vertriebs-Teams und im Idealfall Teil einer unternehmensweiten und durchdachten Content-Marketing-Strategie.

Bei aller Diskussion für und gegen die Nutzung von sozialen Netzwerken bei Vertriebsaktivitäten lohnt vorab ein Blick auf die Frage: 

Sind Entscheider im B2B-Umfeld über Social Media überhaupt erreichbar?

Bevor wir dazu ein paar aktuelle Statistiken aufgreifen, führen wir uns vor Augen, dass jeder B2B-Entscheider – egal ob CEO oder Einkäufer – ein Mensch ist, wie Sie und ich. Also jemand, der mit hoher Wahrscheinlichkeit täglich online ist, private Investitionsentscheidungen (vom neuen iPhone bis hin zur Urlaubsreise) online recherchiert und tätigt. Unsere Zielgruppe ist also in ihrem „normalen“ Leben online, vernetzt und Web 2.0-erfahren. Es wäre doch verwunderlich, wenn B2B-Entscheider diese Gewohnheit an der Bürotür ablegen würden.

 35% of B2B buyers begin their research on search engines.

Wenn wir selbst etwas kaufen wollen, starten wir meist mit einer allgemeinen Suche im Netz. Hier gewinnt der Anbieter, der für meine Suche relevante Informationen bereithält, die über die reinen Features & Functions hinausgehen. Je mehr unabhängige Quellen auf die selbe Lösung verweisen, desto vertrauenswürdiger ist das Angebot. Beiträge in sozialen Netzwerken sind hochgradig aktuell und damit inbesondere für das Ranking von Sucherergebnissen relevant – und damit dafür, was der Entscheider überhaupt liest.

Nehmen wir einige Ergebnisse aus einer Studie im Autrag von LinkedIn aus 2014:

84% of C-level/vice president (VP) executives and 75% of B2B buyers … use social media to make purchasing decisions

8 von 10 B2B-Entscheider nutzen soziale Netzwerke, um ihre Kaufentscheidung zu treffen oder zu untermauern. Es wäre schade, wenn unser B2B-Entscheider hier ausschließlich Produktinformationen der Marketingabteilung finden würden und keinerlei authentische Erfahrungsberichte, Kundenstimmen usw.

Online professional networks are the number 1 information preference of buyers in the final stage of the purchase process.

Xing und LinkedIn spielen hierbei eine besondere Rolle – vor allem weil der Zeitpunkt der aktiven Kontaktaufnahme zum Anbieter in den letzten Jahren im Beschaffungszyklus immer weiter nach hinten gewandert ist: potentielle Kunden sprechen uns erst an, wenn sie ihre Entscheidung im Alleingang vorbereitet haben. Sie gehen also den großen Teil des „Vertriebszyklusses“ allein, bevor wir einen Termin bekommen.

Social buying correlates with buying influence. The average B2B buyer who uses social media for buying support is more senior, has a bigger budget, makes more frequent purchases, and has a greater span of buying control than a buyer who does not use social media.

Je einflussreicher der Entscheider, desto eher nutzt er social media für seinen Entscheidungsprozess. Hier kommt auch der persönliche Bedarf nach gründlicher Abwägung und Absicherung der Entscheidung zum Tragen: wer große Projekte vergibt, kann sich nicht erlauben, offensichtliche Informationsquellen zu übersehen:

B2B buyers find the greatest benefit of social media is gaining greater confidence in and comfort with their decisions

Zusammengefasst lässt sich sagen: B2B-Entscheider sind online aktiv und nutzen Web 2.0 Möglichkeiten für Ihre tägliche Arbeit, auch und gerade für ihre Entscheidungsfindung.

Jeder Vertriebsmitarbeiter, der regelmäßig einige Minuten Zeit und Muße in das Lesen und Kommentieren von Beiträgen auf Facebook und Co investiert, tut sowohl seiner eigenen Pipeline einen großen Gefallen, als auch dem gesamten Unternehmen.