Social Business

"Sales 2.0" – Was ist das eigentlich und wer braucht es?

Man liest den Begriff immer wieder, aber jeder scheint darunter etwas anderes zu verstehen. Was ist es nun, dieses „Sales 2.0“ und für wen macht es Sinn?

Definitionen finden sich primär in englischsprachigen Blogs und Büchern:

Sales 2.0 is about sales people using Web 2.0 tools and social media to sell more effectively.

ist in einem Artikel von Hubspot aus dem Jahr 2010 zu lesen. Nicht verwunderlich, bei Hubspot geht’s  ja um Social-Media-Nutzung.

Web 2.0 im allgemeinen und soziale Netzwerke im speziellen sind dabei also der Weg zum Ziel, aber nicht das Ziel selbst. 

A. Seley und B. Holloway definieren in ihrem Buch Sales 2.0 [1] wesentlich weiter:

Sales 2.0 is [… a] movement – which centers on a measurable, customer-centric sales process, strong and aligned relationships, and the strategic application of sales resources for maximum profitability.

 

Aber was ist nun Sales 2.0?

Es geht also um Vertriebspraktiken, die im Zuge der technischen Möglichkeiten des Web 2.0 den klassischen Vertriebsalltag verändern, bereichern und damit Kundenbeziehungen auf ein neues Niveau heben können bzw. sollen. Dabei soll der Vertriebsprozess noch stärker auf den Kundennutzen und die Kundenbeziehungen selbst ausgerichtet und letztlich „planbarer“ werden.

Mit diesem Schritt wird zwangsläufig die hierzulande oft eingeschliffene Trennung von Vertrieb und Marketing aufgeweicht. Sales 2.0 funktioniert nur, wenn beide Bereiche wesentlich enger zusammenarbeiten als es in den letzten Jahrzehnten im Vertriebsalltag der Fall war – zumindest in meinem eigenen.

Zusammengefasst steht hinter dem Sales 2.0- Gedanken also eine Bereicherung von Kundenziehungen um innovative Möglichkeiten, die für beide Seiten – Kunde und Anbieter – von Wert und Dauer sein sollen.

 

Beispiele für Sales 2.0 Anfänge

Klingt zu theoretisch? Dann werfen wir einen Blick auf Beispiele:

Oracle wird als die „Vorreiter-Company“ im B2B – Sales 2.0- Ansatz gehandelt. Dabei wird insbesondere der Aufbau der Inside-Sales-Teams als Beispiel genannt. Sales 2.0 begann also schon lange vor der Nutzung sozialer Netzwerke durch Unternehmen. Und die Inside-Sales-Teams haben zwischenzeitlich bei wohl allen IT-Herstellern Einzug gehalten.

Daneben findet sich seit 2004 mit Xing (damals OpenBC) auch eine individuellen Nutzung von Web 2.0 Möglichkeiten durch viele Account Manager selbst. Auch LinkedIn als internationaler Gegenspieler zu Xing ist mittlerweile weit verbreitet, um die persönlichen Kontakte zu Ansprechpartner beim Kunden zu pflegen und aufrecht zu halten.

Als drittes Beispiel für Anfänge in Richtung Sales 2.0 bleibt noch die Marketing-seitige Umsetzung  von Web 2.0 und Social Media zu nennen. Hier sehen wir vor allem Blogs und Unternehmenspräsenzen, aber auch Karriereseiten auf Facebook, Kampagnen über Twitter oder B2B-Info-Channels auf YouTube wie von der CANCOM AG.

 

Sales 2.0 für Vertriebsmitarbeiter ist mehr als …

…weiterleiten von Event-Einladungen des Arbeitgebers.

Ich lese zu einem Hersteller-Events oft an einem einzigen Tag mehr als 5 Empfehlungen von verschiedenen Personen. Aber niemand hat dazu geschrieben, WARUM genau dieser Event empfehlenswert ist, ob er / sie auch dort ist o.ä. Statt dessen lesen ich die identische Mitteilung (die aufwändig vom Marketing erstellt wurde) so oft, dass ich eher gelangweilt bin. Vermutlich geht es potentiellen Kunden also nicht anders.

…weitererzählen von Produktneuigkeiten an Kunden und Geschäftspartner.

Gleiches gilt auch für Produkt-Ankündigungen, neue Features usw. Das reine Weiterverteilen mit einem Klick ist verführerisch einfach, ein neues Niveau der Kundenbeziehung ist damit aber selten erreichbar.

 

Enge Verzahnung zwischen Marketing und Vertrieb…

…ist auch meiner Sicht die größte Herausforderung, die Vertriebsteams nehmen müssen, um im Sales 2.0 wirklich anzukommen. Hier helfen leider keine Handlungsanweisungen („Bitte verteilt xyz auf Xing…“), vielmehr scheint erst der Wandel der Unternehmenskultur einen echten Schritt in Richtung „Selbstverständlichkeit“ zu bringen. Die nächste Generation der Mitarbeiter, die bereits als „Social Employee“ anheuert, wird in diesem Artikel sogar als perfekter Vertriebsmitarbeiter gepriesen.

 

Wie sieht das Alltag eines Sales 2.0 – Vertrieblers aus?

… one thing is clear: prospects are sharing buying signals across their social channels every single day. And opportunities for reps to use social channels to engage with prospects earlier in their buying process have accelerated dramatically.

schreibt Matt Heinz auf dem sellingpower-Blog sehr treffend.

Getreu dem Motto: 2 Ohren, 1 Mund heisst es also:

  1. mitlesen was die Kunden und Ansprechpartner twittern und posten (und auch gern kommentieren wenn es passt)
  2. mitlesen was der eigene Arbeitgeber schreibt
  3. selbst schreiben, kommentieren und empfehlen was für die eigene Zielgruppe interessant und relevant ist

Damit verändern sich ganz automatisch auch Inhalte von Telefonaten, Kundenterminen und letztlich die Kundenbeziehungen selbst. Mehr dazu im Artikel Wie Social Media Ihre Kundenbeziehungen verändert.

 

Vertrieb in 2015…

… darf und soll also durchaus mit eigenen Experimenten angereichert werden um herauszufinden, welche Möglichkeiten des Sales 2.0 stimmig sind – und zwar für den Account Manager selbst, als auch für das Unternehmen. Und dann gilt es, diese neuen Arbeitsmittel zu beherrschen und Schritt für Schritt in den (Vertriebs-)Alltag einfliessen zu lassen.

Am Ende werden Sie sich über eine engere und offenere Beziehung zu Ihren Kunden freuen und mit Projekten belohnt werden, von denen Sie bisher gar nichts wussten. Probieren Sie es aus!

 

 

Quellenangabe

[1] Seley, A.; Holloway, B.: sales 2.0 – Improve Business Results Using Innovative Sales Practices and Technology. 2009