Social Business

Wie Social Media Ihre Kundenbeziehungen verändert

„Esse Spaghetti Bolognese“ oder „am Terminal A eingecheckt“ sind für viele Vertriebler-Augen abschreckendes Beispiel für eine Social-Media-Nutzung. Fazit: für die Pflege wertvoller Kundenbeziehungen ungeeignet.

Dass soziale Netzwerke – gekonnt genutzt – aber ein hervorragendes Mittel sind, professionell Kundenkontakte zu pflegen übersehen viele Account-Manager und Vertriebsleiter oftmals.

Hier 5 Tipps, wie Vertriebler ihre Kundenbeziehungen mit Social Media bereichern können:

 

1. Relevate Themen Ihrer Kunden auf einen Blick

Sie pflegen Ihre Kundenkontakte im CRM und auf Xing? Sehr gut!

Was bewegt Ihre Kunden?

Was bewegt Ihre Kunden?

Aber lesen Sie auch mit, was Ihre (potentiellen) Kunden in sozialen Netzwerken veröffentlichen? Von Unternehmensstrategie über aktuelle Kampagnen bis hin zu Jobangeboten – alles unterstützt Sie dabei, Ihre Gespräche und Angebote fokussierter auf den „Value“ aus Kundensicht auszurichten und Ihre Kundenbeziehungen zu intensivieren.

Mein Tipp:
Folgen Sie Ihren Kunden auf FaceBook, Twitter, google+ und abonnieren Sie die Unternehmens-News auf Xing und LinkedIn. Das lässt sich z.B. auf Twitter über Listen sehr gut organisieren, so dass Sie vor einem Anruf oder Kundentermin auf einen Blick sehen, was Ihren Kunden derzeit bewegt.

Einige Ihrer Ansprechpartner haben u.U. einen eigenen Twitter-Account, Facebook-Auftritt oder Blog. Auch diese gilt es im Auge zu behalten.

 

2. Einstieg ins Gespräch erleichtern

„Sind Sie gut durchgekommen?“ oder „Tolles Wetter heute, oder?“ sind Klassiker für Small-Talk zu Gesprächsbeginn. Klassiker, weil Sie immer nutzbar sind – und sie jeder Kunde schon 2.000 Mal gehört hat.

Schade, denn eigentlich gibt es viel spannendere Einstiegsthemen.  Mit Tipp 1 kennen Sie jetzt genau die Themen, die für Ihre Ansprechpartner interessant und relevant sind.

Mein Tipp:
Prüfen Sie, wo Ihre Ansprechpartner aktiv sind und installieren die dazu gehörige App auf Ihrem Smartphone. Im Taxi zum Kundentermin oder auf dem Parkplatz vor der Tür gilt der letzte Blick aufs Telefon den Posts und Tweets Ihres Kunden / Ansprechpartners – und nicht der Inbox mit internen eMails. Perfekter kann der Small-Talk dann kaum werden.

 

3. Vom Kunden als Experte wahrgenommen werden

Sind Sie als Experte erkennbar?

Sind Sie als Experte erkennbar?

Ihre Marketingabteilung tut alles, um die Lösung bzw. Marke Ihres Arbeitgebers optimal darzustellen und über verschiedenste Kanäle zu bewerben. Hervorragend!

Aber was tun Sie, um als Experte für das dahinter stehende Thema wahrgenommen zu werden? Woher wissen potentiell interessierte Personen, dass Sie der beste Ansprechpartner sind? Woher weiss er/sie, wie Sie erreichbar sind?

Mein Tipp:
Nutzen Sie insbesondere Xing und LinkedIn, um sich als Person greifbar zu machen und als Experte für Ihr Thema zu positionieren. Menschen kaufen auch nach der digitalen Revolution immernoch von Menschen. Optimieren Sie als Vertriebler Ihr Profil auf Ihre Kundeninteressen hin – und nicht nur auf Ihren Arbeitgeber. Hinterlegen Sie Ihre Kontaktdaten und motivieren Sie, mit Ihnen in Kontakt zu treten!

 

4. Änderungen von Positionen und Unternehmen sofort mitbekommen

Sie nutzen Xing bereits, um Ihre Kontakte zu pflegen. Dass Herr Mayer nicht mehr bei der Brause AG sondern seit 4 Monaten IT-Leiter bei der Tram GmbH ist erfahren Sie aber erst, als Sie mehrfach vergeblich versuchen, ihn anzurufen?

Mein Tipp:
Installieren Sie die Xing- & LinkedIn-App auf Ihrem Smartphone und nutzen Sie kurze Wartezeiten – im Taxi, am Flughafen oder beim Reifenwechsel im Autohaus – um die relevanten Neuigkeiten der Menschen in Ihrem Netzwerk anzuschauen und zeitnah zu reagieren. Gratulieren Sie Hr. Mayer zum neuen Job, bringen Sie seinen Nachfolger im alten Job in Erfahrung vereinbaren einen Termin, sobald Hr. Mayer Zeit hatte, bei der Tram GmbH „anzukommen“.

 

5. Langjährige Kontaktpflege über Jobs & Rollen hinweg

Menschen sind es, die sich entscheiden, Projekte mit zu uns anzugehen, einen Auftrag an uns zu vergeben oder uns um Expertenrat zu fragen. Bleiben Sie neben allem Fokus auf Pipeline und Quartalsergebnisse mit den Menschen in Verbindung, die Sie auf Ihrem Weg treffen. Manchmal erscheinen Verbindungen auf den 1. Blick nicht zielführend – aber wissen Sie, wo Sie in 5 Jahren arbeiten oder wie die Karriere Ihrer jetzigen Kontakte bis dahin aussieht?

Mein Tipp:
Egal ober Azubi oder Abteilungsleiter – pflegen Sie alle Kontakte in Xing und LinkedIn, die Sie dort finden, und zwar aus Überzeugung und Interesse am Menschen. Manchmal ergibt sich daraus in einigen Jahren eine wertvolle Konstellation – und manchmal eben nicht.
Der Aufwand ist in jedem Fall minimal und der Wert für beide Seiten unbezahlbar.

 

Fangen Sie jetzt an

Probieren Sie aus, wie sich Ihre Kundenbeziehungen mit der „sozialen Komponente“ intensivieren! Nutzen Sie das leicht zugängliche Wissen aus sozialen Kanälen und lassen Sie Ihr eigenes Business „social“ werden.
Dieser kleine Social-Media-Knigge hilft bei den ersten Schritten.

Fragen oder weitere Tipps? Nutzen Sie die Kommentarfunktion am Ende des Beitrages. Ich freue mich, von Ihnen zu hören.